التسويق في أسفل القمع: إليك لماذا يُعد مهمًا
ما المقصود تحديدًا بتسويق أسفل القمع؟ ولتفهم ذلك بوضوح، عليك أولًا أن تعرف ما هو قمع التسويق.
قمع التسويق هو أداة تصويرية تُظهر رحلة العميل بدءًا من الوعي بالعلامة التجارية وانتهاءً بشراء المنتج.
الفكرة الأساسية للقمع هي أن العلامات التجارية تنفذ باستمرار حملات تسويقية عامة لجذب العملاء.
وتجذب هذه الحملات انتباه العملاء الذين تتوافق اهتماماتهم مع ما تقدمه شركتك.
والسيناريو المثالي هو أن يصبح كل من يهتم بحملاتك التسويقية الأولية عميلًا لك في النهاية.
لذلك، يفترض أن يكون النموذج أسطوانيًا. لكن هذا ليس الحال في سوق الأعمال الحالي.
وعلى الرغم من أن مهمة المسوّقين هي جذب أكبر عدد ممكن من العملاء، ستلاحظ أن عدد المهتمين بالعلامة التجارية يتناقص في كل مرحلة، مما يجعل النموذج أشبه بالقمع.
ما هو التسويق في أسفل القمع؟
إذا نظرت إلى مخطط القمع، فسترى أن قمع التسويق يمر بثلاث مراحل: أعلى القمع، ووسط القمع، وأسفل القمع. لكن دعنا نرى ما الذي تمثله هذه المراحل لمسوقين مثلي ومثلك.
في تسويق أعلى القمع أو ToFu، تجذب العلامات التجارية انتباه العملاء المحتملين إليها من خلال بناء الوعي. ويتم ذلك عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والندوات عبر الإنترنت، والبودكاست، ومقاطع الفيديو، وغيرها.
أما في تسويق وسط القمع أو MoFu، فيستهدف المحتوى الإعلاني العملاء المحتملين الذين بدأوا بالفعل التفاعل مع العلامة التجارية. يوزع المسوقون وينشرون المحتوى على الأشخاص الذين يُظهرون بالفعل اهتمامًا بشراء منتجاتهم، ويخصصون المحتوى وفقًا لاحتياجات هؤلاء الأشخاص المحددة.
ثم يأتي تسويق أسفل القمع، أو BoFu، وهو المرحلة الأخيرة من نموذج قمع التسويق.
يُصمم المحتوى التسويقي في هذه المرحلة خصيصًا للأشخاص الذين قيّموا منتجك بالفعل وما زالوا متحمسين لاستكشافه.
وتنشئ هذا النوع من المحتوى لمساعدتهم على اتخاذ قرار الشراء نهائيًا.
من هم الأشخاص في الجزء السفلي من قمع التسويق؟
العملاء المحتملون غير المهتمين بالشراء منك يكونون قد غادروا القمع بالفعل قبل أن تبدأ تسويق أسفل القمع. لذلك، فإن العملاء المحتملين الذين ظلوا معك حتى هذه المرحلة مهمون جدًا.
دفعة بسيطة واحدة، ويمكنك تثبيتهم كعملاء لك. لكن هذه المرحلة حساسة لأن الأخطاء الصغيرة من جانب المسوقين قد تجعلهم يغيرون قرارهم بسرعة ويختارون علامة تجارية أخرى بدلًا من ذلك.
لماذا يُعد أسفل القمع صعبًا إلى هذا الحد؟
تسويق أسفل القمع مهم أساسًا لشركتك، لأن المنتجات والحلول إذا لم تكن متقنة تمامًا، فقد تخسر العملاء المحتملين من قمع التسويق في اللحظة نفسها التي يستقرون فيها على علامة تجارية.
وبصفتك مسوقًا، عليك أن تكون حذرًا في تقديم حل مناسب يركز على المشكلة لعملائك المحتملين حتى يتم تحويلهم أخيرًا إلى عملاء.
أهمية الاستثمار في الجزء السفلي من القمع
الاستثمار في BoFu سيفيدك كمسوق، لأن الشركة استثمرت بالفعل الموارد والمال لإيصال العملاء المحتملين إلى هذه المرحلة.
إنها دفعة أخيرة يمكن أن تحولهم إلى عملاء. لذا فإن التخلي عن جهودك في مرحلة القمع التسويقي النهائية ليس أذكى شيء يمكنك فعله.
إن اتخاذ خطوات استراتيجية تكون قائمة على حل المشكلات، ومتاحة، ومركزة على الحل لعملائك المحتملين سيكون أمرًا مهمًا.
11 تكتيكًا في أسفل القمع لزيادة التحويلات
1. قدّم مقارنات تفصيلية للمنتجات
يمكنك استخدام قسم المدونات لنشر مقالات تقارن علامتك التجارية بمنتجات مشابهة وتوضح كيف تتميز علامتك عن غيرها في السوق.
2. قدّم رموزًا ترويجية أو خصومات خاصة
الخصومات أو الرموز الترويجية كانت دائمًا وسيلة فعالة لجذب العملاء. احرص على الاستفادة منها!
3. سلّم العملاء المحتملين إلى أعضاء فريق المبيعات
يمكنك إسناد العملاء المحتملين إلى أعضاء فريق المبيعات لديك حتى يعملوا معهم عن قرب أكثر، ويحصل العملاء المحتملون على تجربة أكثر فردية، مما يرسل لهم رسالة عن مدى جديتك!
4. قدّم حالات استخدام وشهادات تفصيلية لجمهورك
ستعتمد دائمًا على شخص استخدم الخدمات نفسها التي تبحث عنها. لذا تأكد من أن موقعك يحتوي على قدر كافٍ من الشهادات وآراء المستخدمين السابقين.
5. امتلك دراسات حالة مختلفة تستهدف شرائح مختلفة من سوقك
إذا كانت هناك دراسات حالة مختلفة تستهدف شرائح مختلفة، فسيهتم العملاء المحتملون من خلفيات متنوعة بتجربة منتجك.
6. أنشئ صفحة تسعير قوية
قد تكون صفحة تسعير قوية هي العنصر السري الذي تفتقده.
صفحة تسعير واضحة وجذابة هي ما يبحث عنه معظم العملاء المحتملين في البداية.
7. قدّم محتوى مختلفًا للكلمات المفتاحية الشائعة التي يبحث عنها الناس
غالبًا ما يبحث العملاء المحتملون باستخدام كلمات مفتاحية شائعة للعثور على الشركات التي تقدم الحل الذي يبحثون عنه.
8. قدّم مواد تثقّف العملاء المحتملين حول منتجك
ستلعب المدونات على موقعك دورًا رئيسيًا في إخبار عملائك المحتملين بما تقدمه وكيف يمكنهم الاستفادة من خدمتك.
9. تميّز عن المنافسة
يمكنك اللجوء إلى مقالات المقارنة في قسم مدونتك لتوضيح كيف تتميز شركتك عن غيرها ولماذا يجب أن يختاروك.
10. عزّز أساليب الإقناع
يمكنك تعزيز تقنيات الإقناع من خلال صياغة مقالاتك ومحتوى موقعك.
11. تأكد من تجربة مستخدم ممتازة
المستخدمون هم أكبر أصولك. لذا تأكد من أن المستخدمين راضون تمامًا عن خدمتك.
مقاييس أسفل القمع
يمكنك قياس ما إذا كان تسويق أسفل القمع فعالًا أم لا من خلال المقاييس التالية:
تكلفة الاكتساب: تكلفة إنزال العميل المحتمل عبر القمع حتى يصبح عميلًا، أو صافي الربح المكتسب من العميل
LTV (القيمة الدائمة للعميل): صافي الربح المكتسب من العملاء طوال فترة تعاملهم مع الشركة كعملاء
معدلات التحويل: نسبة الأشخاص في قنوات التسويق إلى أولئك الذين يصبحون عملاء في النهاية
أفكار لمحتوى أسفل القمع
1. صفحات التسعير
أفضل طريقة لتحويل العميل المحتمل إلى عميل هي أن توضح له بوضوح ما الذي تقدمه. من خلال صفحات التسعير، يمكنهم مقارنة المنتج بميزانيتهم المتوقعة.
صفحات التسعير الاستراتيجية التي تتضمن مقارنات، وخططًا قابلة للتخصيص، ومنتجات بأسعار شهرية أو سنوية تساعد الشخص على تكوين صورة واضحة عن ما سيترتب على شرائه.
يجب أن تكون صفحات التسعير سهلة الفهم، وأن يجذب الخيار الأكثر شيوعًا (أو الأغلى) الانتباه بعلامات وزخارف.
2. مراجعات العملاء والشهادات
تعكس مراجعات العملاء والشهادات ما يشعر به عملاؤك بعد شراء المنتجات من علامتك التجارية. وبما أنها تأتي من جانب العميل، فإن المصداقية تكون أقوى بكثير.
من المرجح أن يكون العملاء المحتملون أكثر حماسًا لمنتجك بعد سماعهم من أشخاص كانوا يبحثون عن الحل نفسه في وقت ما.
3. العروض التوضيحية بالفيديو والبرامج التعليمية
لا شيء يجذب الناس أكثر من المحتوى المرئي. إطلاق عروض توضيحية بالفيديو أو عروض المنتجات التفاعلية التي تمكّن الناس من تصور الحل الذي يفكرون في شرائه يجعل اتخاذ قرار الشراء أسهل عليهم. وستقنعهم الشروحات خطوة بخطوة حول كيفية استخدام منتجك بجدوى الحل الذي تقدمه.
4. دراسات الحالة
دراسة الحالة فرصة ممتازة لك لجذب انتباه شخص مهتم بمنتجك.
لكنهم لن ينقروا على دراسات الحالة إلا عندما يرغبون بصدق في معرفة المزيد عن منتجاتك وخدماتك.
يمكنك إعداد دراسة حالة من خلال مقابلة عملاء تشبه شخصياتهم التمثيلية شخصيات المشترين المحتملين لديك.
ويمكنك أن تسألهم ما الذي يميز منتجاتك، وما الذي دفعهم لشرائها، واستعراضًا شاملًا لرحلة رضاهم مع علامتك التجارية.
5. صفحات بدائل العلامة التجارية
من أجل تحسين محركات البحث، تساعد صفحات البدائل في وضع علامتك التجارية في مقدمة أي بدائل أخرى لعملائك المحتملين.
غالبًا ما يبحث الأشخاص الذين لديهم نية شراء عن بدائل. وهذه فرصة لك لإنتاج محتوى يوضح لماذا منتجك أفضل من منتجات منافسيك المباشرين.
كيفية استخدام الوسائط المدفوعة للحصول على تحويلات في أسفل القمع
1. إعادة الاستهداف
إعادة الاستهداف تتعلق أساسًا بتذكير عملائك بمنتجك. ومن الأمثلة على ذلك إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء الذين أبدوا اهتمامًا صريحًا بمنتجك.
2. الرموز الترويجية
قد يؤدي تقديم الرموز الترويجية للعملاء إلى تقليل هامش الربح على المدى القصير، لكن رضا العملاء يعني أنهم سيأخذون خدماتك لفترة طويلة.
إذا كان المستخدمون على دراية بالفعل بمنتجك، فإن تقديم الرموز الترويجية والخصومات يمكن أن يعزز معدل التحويل.
3. البيع الإضافي
يمكنك استخدام الإعلانات على الوسائط المدفوعة للاستفادة من فرص البيع الإضافي. إذا كان المستخدمون يستخدمون منتجك بالفعل، فيمكنك أن تخبرهم بما يمكنهم الحصول عليه أكثر من خدمتك.
4. ممثلو تطوير الأعمال
يمكن أن يساعدك إشراك بعض الأشخاص في رعاية العملاء المحتملين على تحسين معدل التحويل وزيادة المبيعات. يمكنهم مساعدة العملاء المحتملين على فهم منتجك والتحول أخيرًا إلى عملاء.
5. أدوات داخل المنتج
بالنسبة للأشخاص الذين يستخدمون بالفعل النسخة المجانية من منتجك، يمكنك استخدام أدوات مختلفة للتواصل معهم بشأن التحديثات، والإعلانات، والإشعارات، والعروض الترويجية.
الأسئلة الشائعة
ما أمثلة تسويق أسفل القمع؟
العروض التوضيحية المرئية والشروحات
مراجعات العملاء
دراسات الحالة
المقارنة مع المنافسين
صفحات التسعير، إلخ.
ما هو محتوى أسفل القمع؟
محتوى أسفل القمع هو الأصول التي تمتلكها الشركة والتي تساعدها على إقناع العملاء المحتملين بشراء منتجاتها.
هذه المحتويات شديدة التركيز على الحلول، وموجهة نحو المشكلات، ومصممة لتلبية متطلبات العملاء.
ما هو التحويل في أسفل القمع؟
التحويل في أسفل القمع يحدث عندما يقيم العملاء المحتملون منتجات الشركة ويتخذون قرار الشراء. وتُعرف هذه المرحلة باسم التحويل، وتحدث في المستوى الأدنى من قمع التسويق.
في هذه المرحلة، يكون الناس مقتنعين تقريبًا بإجراء الشراء. وتدفعهم التحركات التسويقية الاستراتيجية إلى اتخاذ القرار النهائي، محولةً إياهم من عملاء محتملين إلى عملاء.
ماذا يعني القمع في التسويق؟
يمثل قمع التسويق انخفاض عدد الأشخاص المهتمين بمنتج الشركة مع كل مستوى من مستويات التسويق. يبدأ المسوقون أولًا بحملة تسويقية عامة لجعل الناس على دراية بمنتجهم.
وبمرور الوقت وبعد التقييم المناسب، سيتخذ الناس قرار الشراء. لكن في كل مرحلة، يفقد عدد معين من الأشخاص الاهتمام بالمنتج، مما يجعل النموذج يبدو كالقمع.
أفكار ختامية حول تسويق أسفل القمع
عندما تكون مسوقًا وتسعى إلى زيادة المبيعات، فمن الضروري الاستثمار في تسويق أسفل القمع.
هنا يقرر عملاؤك أخيرًا الانطلاق في رحلة مع شركتك. لذا من الأفضل إعداد محتوى استراتيجي لإقناع العملاء المحتملين ومنحهم تلك الدفعة الأخيرة ليقولوا نعم لمنتجاتك!
